Relationship lending: vantaggio o limite

Qual è la reale utilità del relationship lending: per il richiedente, il credito di relazione può anche trasformarsi in un limite…

Per relationship lending si intende una forma di intermediazione con cui l’ente creditizio eroga un finanziamento a un referente sulla base di un precedente rapporto di prestito o grazie a un deposito di lunga durata. Tutto parte da un rapporto approfondito e continuato. Ecco perché la fattispecie è conosciuta in lingua italiana come “credito di relazione“.

La relazione sta appunto nel numero di interazioni già intercorse fra creditore e cliente: più contratti e rapporti ci sono stati fra i due termini in dialogo e più l’ente creditizio saprà con chi ha a che fare. Per banche e finanziarie il relationship lending è sempre conviene, dato è funziona come strategia di acquisizione di informazioni riservate (le cosiddette soft information) da utilizzare in modo esclusivo.

Il vantaggio è quindi informativo (ed esclusivo) e si traduce in standard più alti di rendimento e risparmio sulla valutazione del merito di credito (cioè i costi che l’ente mette in conto per il monitoring e screening). Con il relationship lending si trascendono infatti le normali asimmetrie informative che caratterizzano i mercati finanziari market oriented. Di conseguenza si può ottenere un’allocazione efficiente delle risorse del sistema finanziario, affidando il credito a clienti che non daranno sorprese e a progetti imprenditoriali più sicuri e redditizi.

Perché il relationship lending può rivelarsi poco vantaggioso per il cliente

Capita però che il relationship lending possa rivelarsi meno vantaggioso per il cliente. Il richiedente potrebbe, per esempio, finire per pagare tassi di interesse più alti o commissioni aggiuntive per i servizi offerti dall’ente creditizio, poiché il rapporto stretto instauratosi fra le parti potrebbe condurre a una percezione di minore necessità di competere sui prezzi.

C’è anche il problema della dipendenza dal creditore. I clienti potrebbero sentirsi catturati dall’interlocutore e dunque obbligati a utilizzare tutti i servizi offerti. Tale fenomeno è noto come hold up. Cioè la cattura del debitore. E non è così raro. L’abitudine si trasforma in incondizionata fiducia e poi in inerzia. Pur nella consapevolezza di poter trovare altrove opzioni migliori. Fiducia e familiarità possono insomma trasformarsi in vincoli. E l’immobilismo potrebbe determinare l’impossibilità di cogliere condizioni più interessanti altrove.

Una delle conseguenze dirette di tale deriva è l’erosione dei profitti dell’impresa o del risparmiatore da parte della banca finanziatrice in un regime di mono-affidamento. E sono anche diffusi chiari ed evidenti comportamenti opportunistici da parte di entrambi i termini del rapporto: maggior lassismo da parte del creditore e poi anche del richiedente.

C’è anche il pericolo che il creditore cominci a impigrirsi e dare per scontato il proprio cliente. Ritenendolo un interlocutore ormai affezionato, l’ente creditizio potrebbe dimenticare di proporre al cliente servizi alternativi e più convenienti, sapendo di avere a che fare con un individuo poco propenso a cambiare e sperimentare.

Ma allora quali sono i vantaggi per il richiedente? Tra gli effetti positivi c’è l’interest rate smoothing, cioè la protezione del debitore da variazioni dei tassi. Ma, in generale, la bilancia pende sempre verso il lato negativo. Il relationship lending è una forma di intermediazione che sopravvive soprattutto nei contratti stipulati da banche e finanziarie tradizionali. Con il credito aggiornato online si è generalmente al riparo da tale deriva.